Quali paesi e quali mercati: la scelta strategica dove esporta

Le decisioni aziendali non sono basate solo su opportunità, ma su scelte strategiche ben precise Condividi il Tweet

Scegliere un paese dove esportare non è semplice ed immediata. Alla base, essa richiede un’attenta ed approfondita analisi per individuare le giuste opportunità e le eventuali minacce per non cadere in errore e subire perdite di investimento.

Nella realtà di tutti i giorni invece ci sentiamo dire:

“voglio esportare in quel paese perché ho sentito dire che il mio prodotto è apprezzato”…

oppure ci dicono

“mi hanno fatto un’ordine dal ‘tale’ paese, ci dicono che il nostro prodotto può essere utile… investiamo…”.

Troppo superficiali il modo di approcciare l’internazionalizzazione in questo modo. Per individuare i paesi target, verso i quali concentrare gli sforzi economici e commerciali, occorre considerare due aspetti: il grado di attrattività del paese e il suo grado di accessibilità.

L’implementazione di un processo di analisi del mercato deve consentire di avere una serie di dati sui quali basare le scelte e le decisioni strategiche per svolgere azioni concrete e mirate. Le principali fasi sono:

analizzare le dimensioni del mercato per determinare l’attrattività del prodotto
individuare quali sono i concorrenti che vi operano, che caratteristiche hanno, che politiche adottano
valutare se le caratteristiche attuali del prodotto / servizio dell’azienda sono idonee o devono essere adeguate alle esigenze locali
individuare i canali opportuni per entrare in quel mercato
valutare gli aspetti fiscali e doganali.

Una ricerca di mercato è indispensabile per diversi motivi. Tra questi:

l’ottimizzazione dei costi e degli investimenti
definizione di un budget export reale e definito,
identificazione dei parametri da utilizzare per monitorare l’andamento delle attività per l’internazionalizzazione
Reattività, qualora le variabili dovessero cambiare improvvisamente.