Curva di esperienza: modello decisionale per andare all’estero

Cosa vuol dire costruire un modello di pensiero per implementare la curva di esperienza

Le aziende hanno un modello di pensiero decisionale su cui costruire la curva di esperienza per diventare veloci nelle decisioni di business? Non è sempre così scontato che la nostra micro e media impresa ha un modello decisionale in grado di far prendere delle decisioni rapide all’imprenditore.

La globalizzazione impone alle nostre PMI un solo obiettivo: CRESCERE attraverso l’innovazione e l’internazionalizzazione; compito difficile, ma necessario!

Uno degli aspetti distintivi delle nostre aziende manifatturiere è proprio la caratteristica di essere una multinazionale tascabile capace di operare come leader nelle nicchie di mercato, questo vuol dire essere tra i primi 5 nel mercato. Se si ricade nella solita competizione di prezzo, si esce dalla nicchia, non si è più leader e si diventa “nincchione”…!

La PMI si devono presentare con un’idea propria di mercato, altrimenti si ritroverà sempre a seguire ed essere dominata dai clienti e dalla concorrenza.

Le aziende italiane di successo è la media impresa, è sempre andata bene anche in un mercato o paese in crisi, perché se questa trova un buon distributore, l’azienda media vende e non deve andare a prendere necessariamente il 30% di mercato.

C’è anche un’altro fattore positivo post 2009 per la media impresa, nei mercati di classe A, l’azienda ha una presenza internazionale propria, in stretta collaborazione con qualcuno, senza passare per agenti, distributori, ecc, ecc. La PMI non ha curva di esperienza nella gestione dei mercati esteri, questa la penalizza nella crescita dimensionale e nel consolidamento.

Che cosa manca allora all’impresa Italiana per superare queste barriere?

All’impresa italiana manca, metodologia e logica. Nella mentalità delle stragrande maggioranza delle PMI italiane occorre mettere più numeri. Che cosa vuol dire? Quantificare gli obiettivi in termini di margini, volumi ed usare meno parole, fare distinzione fra metriche di business e metriche di processo.

Una ricerca Assolombarda dal titolo “Medie imprese, le best practice post-crisi” ci da diversi spunti sull’approccio e sulle mentalità delle aziende che hanno superato indenni il 2009, queste imprese sono accumunate dalle seguenti caratteristiche:

• crescita dimensionale;
• maggior considerazione alle problematiche finanziarie;
• presenza diretta sui principali mercati esteri (“gestione” del commercio estero);

Non ci sono scuse il manager post-2009 deve guidare le aziende nell’era post crisi e deve avere velocità decisionale. Il professionista ha la responsabilità di far funzionare le cose (verso sé stesso, verso l’azienda che assiste, verso gli stakeholders…); se non ci riesce la colpa è del manager!

Pratica senza teoria è “praticoneria” il #manager post crisi deve essere pratico e far funzionare le cose Condividi il Tweet

Come costruire la curva di esperienza

Innanzitutto partiamo da una distinzione, classificando le principali economie di business internazionale come segue:

1. economie di scala, utilizzo massimo di un bene;
2. economie di scopo, ripetere un modello, ad esempio, in un altro Paese (es. un’azienda costruisce parti tecnologiche per Fiat in Italia; la Fiat vuole aprire uno stabilimento in Russia per lo stesso componente); l’azienda ha già tutto ciò che serve, costa quindi molto meno replicare il modello;
3. economie di esperienza, la curva di esperienza è una cumulata (la formula matematica la utilizzano generalmente gli uffici acquisti/produzione per prevedere i costi futuri).

E’ nel terzo punto che la maggior parte delle aziende italiane oggi si trovano, ed è qui che bisogna costruire un processo continuativo che vada ad accrescere l’esperienza. E come, ad esempio, una segretaria che scrivono lettere ogni giorno, è un’attività incrementale che si aggiunge a quelle già svolte in precedenza.

Tutto ciò è quello che ci permette, di fronte ad un’intoppo aziendale, di dare una risposta immediata, perché ha già cumulato esperienza, ne ha già visto gli effetti.

Il modello decisionale che intendiamo è quello che, se perseguito, ci permette di costruire esperienza: “sbagliando si impara” SOLO SE hai seguito una logica e una metodologia di pensiero-decisione; se le attività vengo svolte casualmente, non cumuli nessuna esperienza e fai lievitare solo i costi…! questo nel business è inaccettabile.

La parola “business” ha un significato preciso: aumento più che proporzionale dei ricavi e meno dei costi. E’ inaccettabile che abbia un aumento del 10% dei costi per avere un aumento dei ricavi del 10%. Il conto economico è sicuramente superiore, ma aumentano anche i rischi, il ritorno è comunque inferiore.

Le fasi per la costruzione della curva di esperienza

La costruzione della curva di esperienza, come abbiamo più volte scritto, ci permette di essere veloci nelle decisioni, e si articola come seguente:

• PENSARE – abbiamo un modello di pensiero, un modello decisionale su cui costruire la nostra esperienza?
• DECIDERE – abbiamo un’elenco di metriche che mi permettono di confrontare (esperienza) e di conseguenza mi consenta di agire velocemente sulle decisioni con competenza?
• AGIRE – il rischio c’è sempre, ma la mia esperienza riduce quel rischio che è sempre connaturato al business.

Cominciamo a costruire la nostra curva partendo dalle domande che ci dobbiamo fare sempre in qualsiasi condizione ma soprattutto quando vogliamo andare all’estero:

• Siamo già presenti in Europa? Prima di guardare altrove, vediamo se ci sono possibilità interne… qual’è l’organigramma? siamo ancora alla distinzione di Italia/Estero oppure Italia/Germania/USA…?
• Come siamo presenti sui mercati esteri? Come operiamo? Va bene anche il distributore, ma occorre presentarsi con una propria idea di mercato, con una conoscenza (minima) del mercato.
• Oltre al prodotto – sul quale le PMI italiane puntano tantissimo – c’è altro? qual’è la mia rete di distribuzione? (nei paesi di classe A devo pensare di andarci direttamente oppure con accordi di partnership con un distributore valido, che mi permetta di “entrare” nel mercato, di farlo “nostro”),
• come comunico i valori dell’azienda? come vado in fiera?

La PMI deve far emergere le proprie competenze distintive: è su quello che deve fare leva, focalizzandosi su ciò che la distingue dai concorrenti e soprattutto, deve diventare leader della propria nicchia…

Per costruire le proprie competenze si parte dall’analisi dei punti di FORZE/DEBOLEZZE. Da queste analisi devono emergere le forze, aggiustare le proprie debolezze, e il risultato di queste attività devono uscire le proposte commerciali. Questa analisi deve far emergere le COMPETENZE DISTINTIVE cioè quello che l’azienda sa fare meglio e di più rispetto ai concorrenti.

Il processo base per creare esperienza

Può darsi, però, che la mia competenza distintiva non la voglia nessuno… quindi, dobbiamo sempre confrontare le nostre competenze con le OPPORTUNITA’ / MINACCE del mercato, da cui escono le RAGIONI D’ACQUISTO del nostro target (mi piace quell’orologio, ma non ho tanti soldi…, voglio un bell’orologio che non costi troppo).

Queste ragioni d’acquisto sono tanto più forti (e discriminanti per l’azienda), quanto più diventano FATTORI CRITICI DI SUCCESSO. Laddove le competenze distintive incontrano i fattori critici di successo, l’azienda ottiene un VANTAGGIO COMPETITIVO

In conclusione

Il cliente viene a comprare da noi, perché da noi trova la risposta. Quindi prima di andare all’estero dobbiamo domandarci:

• Quali sono le competenze distintive per la nostre aziende clienti?
• Queste competenze distintive le stiamo andando ad offrire a fattori critici di successo che combaciano o andiamo a caso (in questo caso sono solo costi…!)?

Se non abbiamo queste competenze, dobbiamo costruirle: essere leader, cioè avere forza contrattuale, presentarci con qualcosa di valore per il cliente, altrimenti soccombiamo: o “siamo cinesi”!!!… ma visto che non lo siamo, dobbiamo necessariamente svilupparle, comunicare e vendere le nostre competenze distintive (nel mondo globale c’è già tutto, pensare di uscire a vendere qualunque cosa a chiunque è, tendenzialmente folle: costi elevatissimi e assoluta inefficienza di marketing e vendite…!)