B2B STRATEGIA - RIDERELLI

eCommerce B2B: Strategia per valorizzare la tua rete vendita

Sviluppo commerciale attraverso un progetto eCommerce B2B.

Vediamo i vantaggi che una rete commerciale può ottenere attraverso un progetto eCommerce B2B che integri il processo di vendita tradizionale/off-line con quello virtuale/on-line.

Qualche mese fa mi sono imbattuto in un potenziale cliente che chiedeva la mia collaborazione in ambito commerciale. La sua richiesta era quella di supportarlo nello sviluppo commerciale di nuove aree geografiche in ambito nazionale. Come sempre, prima di iniziare l’avventura, abbiamo concordato la realizzazione di uno studio preliminare per valutare il potenziale del relativo mercato e per incrociarlo con la sua proposta commerciale. Per mia imposizione, l’analisi di mercato è partita e si è sviluppata solo in ambito digitale. Con scetticismo, il potenziale cliente ha dovuto ammettere la bontà della mia analisi. Grazie al dettaglio di alcuni punti sviluppati, l’imprenditore riconosceva e confermava quella che era solo una sua percezione senza fondamento. Ma soprattutto il confronto diretto con i suoi concorrenti, lo ho hanno indotto a riflettere sull’impatto che i canali digitali possono avere sul suo mercato e a convincersi ad avvalersi della mia collaborazione. Da ora in poi lo chiamerò cliente.

Non vi parlerò del settore in cui opera il mio nuovo cliente per non condizionare la lettura dell’articolo, evitando parallelismi inconsci e bloccanti. La possibilità di sviluppare questo approccio vale per tutti i settori.

L’analisi eseguita, oltre a valutare il potenziale del mercato in relazione alla proposta commerciale dell’azienda, è servita anche a valutare lo stato attuale della loro rete commerciale e a individuare eventuali azioni migliorative delle performance di vendita e di ampliamento della stessa, aumentando la copertura geografica.

In seguito all’analisi di mercato e in contrapposizione ad ogni pensiero fatto dall’imprenditore, la proposta di progetto commerciale (la cui accettazione è avvenuta con non poche difficoltà), è stata quella di puntare sulla realizzazione di un sito eCommerce per lo sviluppo di nuove aree e per motivare l’attuale rete di venditori. Come?

Sviluppo del Progetto eCommerce B2B.

  • La prima fase è stata quella di sviluppare il sito eCommerce con il team Digital Academy, dopo la valutazione della tecnologia migliore.
  • La seconda fase del progetto è stata quella di occuparsi del processo di lead generation per le aree geografiche prive di una figura commerciale. Il processo di lead generation viene ben illustrato nell’ebook messo a disposizione da VENDinRETE. Siamo partiti con le campagne pubblicitarie geolocalizzate con Google AdWords, quindi, abbiamo monitorato le principali metriche relative al costo di acquisizione lead e alle percentuali di conversione in acquirenti. Con buona sorpresa del cliente i costi erano ben sotto le sue stime.
  • La terza fase, parallela alle precedenti, è stata quella di convertire tutto il materiale commerciale in formato digitale adatto per il blog. Le informazioni digitali sono state usate in articoli utili al potenziale cliente (lead).
  • L’ultima fase è stata quella di aggredire con azioni digitali anche le aree geografiche dove vi è la presenza di figure commerciali. Questa è stata la fase più difficile e continua ad esserlo, viste le diffidenze dei potenziali clienti  verso l’acquisto online e degli stessi commerciali.

In conclusione, per mia soddisfazione, dopo aver superato tutti gli ostacoli di quest’ultima fase, si stanno riscontrando tante belle sorprese. L’azienda si è impegnata a riconoscere al venditore di zona le provvigioni sui clienti facenti parte del suo personale database anche se l’acquisizione di ordini da parte dei clienti stessi avviene online e non direttamente dal venditore. Per il cliente in questione la comodità dell’eCommerce insieme al contatto diretto (anche se meno frequente) con il proprio agente commerciale, da ulteriore garanzia e supporto sul prodotto, migliorando anche la sua fidelizzazione. Questo processo, dopo l’introduzione del sito eCommerce, ha migliorato anche il parametro monitorato di frequenza di acquisto di ogni singolo cliente.

Nella logica di integrazione di business la sinergia di queste attività (eCommerce e venditori) sta portando buoni frutti in termini di fatturato.

I vantaggi di un eCommerce B2B sono espressi in tre punti:

  1. Lo sviluppo delle attività di vendita su aree non ricoperte da figure commerciali senza la necessità di selezionare una rete vendita, formarla e poi nutrirla di informazioni.
  2. Una rete vendita più motivata, perché così operando (in sinergia con l’attività di eCommerce) i venditori possono concentrarsi sulla ricerca di nuovi clienti o su attività di cross selling di altri prodotti, consapevoli di un fatturato ricorrente sempre attivo.
  3. L’azienda massimizza i suoi sforzi in marketing con azioni mirate e specifiche. Inoltre, l’azienda può riprendersi il controllo diretto sulla propria clientela attraverso campagne di mailing o con la gestione dei social network più idonei alla propria attività.

Principi base di una buona strategia digitale.

Alla base del successo di un progetto ci deve sempre essere una buona strategia digitale appoggiata da buon un piano commerciale integrato. Inoltre, per forza di cose, questa politica andrà ad impattare sul modello di business dell’azienda, e dovrà prevedersi l’assegnazione, a persone designate, della gestione dei contenuti commerciali sui social network e del sito eCommerce. Lo sviluppo di questo processo si può sempre pensare, almeno inizialmente in outsorcing, o se si ha la possibilità anche con una struttura interna, con la giusta formazione per intraprendere il cambiamento nel miglior modo possibile. In questo caso noi della Digital Academy possiamo accompagnarvi verso la soluzione migliore.

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