Le quattro fasi del social business che andròa descrivere,
sono quelle che permetteranno alle organizzazioni di avvicinarsi al mondo del social media in modo strutturato ed efficiente con la finalità di creare nuove opportunità di business.

Wikipidia descrive il Social Business come quell’insieme di attività in cui le aziende, sfruttando gli standard di comunicazione dei singoli social network, entrano direttamente in contatto, attraverso le aree funzionali coinvolte, con il pubblico esterno, clienti, potenziali clienti, dipendenti e potenziali, fornitori e partner.

“Una strategia di successo per il social business richiede obiettivi in linea con gli scopi di business dell’aziendali stessa. Richiede il supporto del management esecutivo. Richiede una roadmap strategica dettagliata delle attività, linee guida e governance aziendale. Inoltre l’organizzazione avrà bisogno del sostegno finanziario e di risorse umane per gli investimenti tecnologici”

Per troppo tempo le aziende B2B si sono dilettate con i social network, senza avere un’idea su come improntare una reale attività di business che potesse essere volta a loro vantaggio. I quattro brevi paragrafi, riportati qui di seguito, descrivono le principali fasi per cui un’azienda deve tener conto, per avviare le attività di Social Business:

1. La necessità di avere un documento che descriva la strategia

“Una strategia di social business per avere successo deve avere obiettivi in linea con la strategia di business dell’azienda stessa.”

Anni di ricerche condotte dalla Content Marketing Institute (CMI) rivelano due aspetti importanti contenuti all’interno del piano marketing. Le aziende del Nord America, Europa e Australia, che hanno un piano strategico descritto in un documento che sia rispettato e che sia seguito nei suoi punti cruciali, sono più efficaci di quelli che non lo fanno.

Non tutte le aziende hanno una strategia di marketing, quelle che la hanno e la rispettano sono aziende di successo. Condividi il Tweet

Un piano strategico di marketing digitale, così come quello tradizionale, abbraccia tutti gli aspetti del business aziendale: le vendite, i social media, le collaborazioni e le partnership, l’assistenza clienti e i programmi di innovazione. E’, anzi, un supporto ulteriore per il piano marketing tradizionale.

2. Il supporto del management esecutivo è fondamentale

“Per avere il supporto della direzione aziendale è importante avere una visione generale delle cose”

Non è difficile entusiasmare i venditori con il social business. Ma ci sono molti esempi negativi. Uno dei maggior difetti delle aziende è riconoscere o ammettere che il social business ha un impatto globale su tutta la loro organizzazione. L’attività di social business è un’attività a lungo periodo e continuativa che coinvolge tutte le figure aziendali. Chi guida le aziende ad affrontare la trasformazione nel social business deve considerare l’importanza di stimolare un piano di azioni che ogni componente aziendale dovrà svolgere: il modo migliore per avere un totale coinvolgimento è lavorare sulle metriche considerate vanity (di forte visibilità).

Un’altro aspetto molto importante, ma che spesso viene sottovalutato dalla direzione aziendale, è relativo alla quantità di informazioni che si ricevono dalle attività di social business. Queste informazioni sono d’aiuto al management esecutivo per prendere decisioni importanti. Ancora oggi questo aspetto non viene considerato, ed è uno dei motivi per cui si limitano gli investimenti. Mentre chi percepisce questo vantaggio, e costruisce un team di analisi, afferma che il social business è una miniera d’oro.

3. Affrontare un processo organizzativo

“E’ necessario una strategia dettagliata con una solida governance e una linea guida chiara per tutti”

Un approccio al social business superficiale e fatto da non esperti, espone l’aziende a rischi. Per lo sviluppo di una strategia è essenziale definire delle linee guida chiare e solide su come e cosa si intende comunicare, come gestire i rischi che si presenteranno, chiarire le responsabilità personali di ogni persona coinvolta e pianificare una strategia di azione di pre-approvazione per gestire gli inevitabili problemi che si presenteranno. Un approccio graduale e sistematico ha effetti positivi a tutti i livelli e libera le persone da responsabilità eccessive.

4. Non è gratuito; non è nemmeno a buon mercato

“Le organizzazioni avranno bisogno del sostegno finanziario, delle risorse umane, per lo sviluppo tecnologico e per tutte le iniziative imprenditoriali.”

Spesso si pensa che il social business è gratis. Prodotti come Skype, Google non costano nulla. Servizi basati su cloud come Dropbox e Drive sono spesso gratuiti per i piccoli utenti, diventano dei costi quando aumenta il loro utilizzo. Allo stesso modo, le piattaforme di email marketing non costano nulla fino a quando, un numero significativo di indirizzi vengono aggiunti all’account base.

Strumenti di social media sono quasi sempre gratuiti come: LinkedIn, Facebook, Twitter e Google plus. Le attività di social media richiedono significativi investimenti in termini di personale impegnato e budget per le pubblicità. Il marketing diventa sempre più dipendente dalla tecnologia, questo porta i responsabili dell’uffici marketing a scontri con i colleghi dell’IT per la spese legate allo sviluppo delle tecnologie. Le organizzazioni non hanno solo bisogno di più personale a supporto del social business, hanno anche bisogno di personale con competenze specifiche. In primo luogo, hanno bisogno di qualcuno in grado di gestire tutta questa nuova tecnologia e capire come personalizzare il tutto per l’azienda. Importante, nel digitale, diventa la gestione e la produzione di contenuti di marketing, hanno bisogno di un piano editoriale – di scrittori, grafici, di produttori di contenuti.

Conclusioni

Siamo ancora nelle fasi iniziali del social business, i processi descritti hanno inevitabilmente un impatto sull’organizzazione nell’azienda. E’ un momento storico per le imprese Italiane: la crisi ha portato inevitabilmente a delle riflessioni, è importante prendersi un momento per analizzare le criticità e riassettare la propria organizzazione, nell’ottica di sviluppare un nuovo piano strategico per cercare nuove opportunità.

L’impatto che il social business ha verso la propria organizzazione è sicuramente importante, ma chi ha già affrontato questa trasformazione, sta già riscontrando dei benefici, non solo nelle grandi aziende ma anche nelle piccole.

Inviterei le aziende ad analizzare la propria struttura, i propri clienti e i propri partner e concorrenti, attraverso i canali digitali, studiare come si muovono, comunicano e di ipotizzare come si può interagire per migliorare le relazioni. Attenzione!!! Non focalizzatevi sul vostro prodotto o servizio.

Sviluppo commerciale attraverso un progetto eCommerce B2B.

Vediamo i vantaggi che una rete commerciale può ottenere attraverso un progetto eCommerce B2B che integri il processo di vendita tradizionale/off-line con quello virtuale/on-line.

Qualche mese fa mi sono imbattuto in un potenziale cliente che chiedeva la mia collaborazione in ambito commerciale. La sua richiesta era quella di supportarlo nello sviluppo commerciale di nuove aree geografiche in ambito nazionale. Come sempre, prima di iniziare l’avventura, abbiamo concordato la realizzazione di uno studio preliminare per valutare il potenziale del relativo mercato e per incrociarlo con la sua proposta commerciale. Per mia imposizione, l’analisi di mercato è partita e si è sviluppata solo in ambito digitale. Con scetticismo, il potenziale cliente ha dovuto ammettere la bontà della mia analisi. Grazie al dettaglio di alcuni punti sviluppati, l’imprenditore riconosceva e confermava quella che era solo una sua percezione senza fondamento. Ma soprattutto il confronto diretto con i suoi concorrenti, lo ho hanno indotto a riflettere sull’impatto che i canali digitali possono avere sul suo mercato e a convincersi ad avvalersi della mia collaborazione. Da ora in poi lo chiamerò cliente.

Non vi parlerò del settore in cui opera il mio nuovo cliente per non condizionare la lettura dell’articolo, evitando parallelismi inconsci e bloccanti. La possibilità di sviluppare questo approccio vale per tutti i settori.

L’analisi eseguita, oltre a valutare il potenziale del mercato in relazione alla proposta commerciale dell’azienda, è servita anche a valutare lo stato attuale della loro rete commerciale e a individuare eventuali azioni migliorative delle performance di vendita e di ampliamento della stessa, aumentando la copertura geografica.

In seguito all’analisi di mercato e in contrapposizione ad ogni pensiero fatto dall’imprenditore, la proposta di progetto commerciale (la cui accettazione è avvenuta con non poche difficoltà), è stata quella di puntare sulla realizzazione di un sito eCommerce per lo sviluppo di nuove aree e per motivare l’attuale rete di venditori. Come?

Sviluppo del Progetto eCommerce B2B.

  • La prima fase è stata quella di sviluppare il sito eCommerce con il team Digital Academy, dopo la valutazione della tecnologia migliore.
  • La seconda fase del progetto è stata quella di occuparsi del processo di lead generation per le aree geografiche prive di una figura commerciale. Il processo di lead generation viene ben illustrato nell’ebook messo a disposizione da VENDinRETE. Siamo partiti con le campagne pubblicitarie geolocalizzate con Google AdWords, quindi, abbiamo monitorato le principali metriche relative al costo di acquisizione lead e alle percentuali di conversione in acquirenti. Con buona sorpresa del cliente i costi erano ben sotto le sue stime.
  • La terza fase, parallela alle precedenti, è stata quella di convertire tutto il materiale commerciale in formato digitale adatto per il blog. Le informazioni digitali sono state usate in articoli utili al potenziale cliente (lead).
  • L’ultima fase è stata quella di aggredire con azioni digitali anche le aree geografiche dove vi è la presenza di figure commerciali. Questa è stata la fase più difficile e continua ad esserlo, viste le diffidenze dei potenziali clienti  verso l’acquisto online e degli stessi commerciali.

In conclusione, per mia soddisfazione, dopo aver superato tutti gli ostacoli di quest’ultima fase, si stanno riscontrando tante belle sorprese. L’azienda si è impegnata a riconoscere al venditore di zona le provvigioni sui clienti facenti parte del suo personale database anche se l’acquisizione di ordini da parte dei clienti stessi avviene online e non direttamente dal venditore. Per il cliente in questione la comodità dell’eCommerce insieme al contatto diretto (anche se meno frequente) con il proprio agente commerciale, da ulteriore garanzia e supporto sul prodotto, migliorando anche la sua fidelizzazione. Questo processo, dopo l’introduzione del sito eCommerce, ha migliorato anche il parametro monitorato di frequenza di acquisto di ogni singolo cliente.

Nella logica di integrazione di business la sinergia di queste attività (eCommerce e venditori) sta portando buoni frutti in termini di fatturato.

I vantaggi di un eCommerce B2B sono espressi in tre punti:

  1. Lo sviluppo delle attività di vendita su aree non ricoperte da figure commerciali senza la necessità di selezionare una rete vendita, formarla e poi nutrirla di informazioni.
  2. Una rete vendita più motivata, perché così operando (in sinergia con l’attività di eCommerce) i venditori possono concentrarsi sulla ricerca di nuovi clienti o su attività di cross selling di altri prodotti, consapevoli di un fatturato ricorrente sempre attivo.
  3. L’azienda massimizza i suoi sforzi in marketing con azioni mirate e specifiche. Inoltre, l’azienda può riprendersi il controllo diretto sulla propria clientela attraverso campagne di mailing o con la gestione dei social network più idonei alla propria attività.

Principi base di una buona strategia digitale.

Alla base del successo di un progetto ci deve sempre essere una buona strategia digitale appoggiata da buon un piano commerciale integrato. Inoltre, per forza di cose, questa politica andrà ad impattare sul modello di business dell’azienda, e dovrà prevedersi l’assegnazione, a persone designate, della gestione dei contenuti commerciali sui social network e del sito eCommerce. Lo sviluppo di questo processo si può sempre pensare, almeno inizialmente in outsorcing, o se si ha la possibilità anche con una struttura interna, con la giusta formazione per intraprendere il cambiamento nel miglior modo possibile. In questo caso noi della Digital Academy possiamo accompagnarvi verso la soluzione migliore.

Scambia la tua opinione!

Con insight blog e attraverso le mie esperienze dirette, cerco sempre di presentare spunti per lo sviluppo di attività di business per mezzo dei canali digitali. Mi piacerebbe conoscere la vostra opinione, ricevere un vostro commento o se preferite contattatemi direttamente qui.  Lo scambio di opinioni e idee sono sempre gratuite!

Se vi è piaciuto questo articolo e ritenete possa essere interessante per altri, vi chiedo di condividerlo sui vostri social network e se volete seguirmi ed essere aggiornati direttamente con una mail, iscrivetevi alla mia newsletter attraverso il format che trovate nel sito.

Un’idea diventa vincente quando il suo modello di business genera valore economico.
Per generare valore devo conoscere bene le esigenze dei miei clienti e del contesto emotivo in cui si trovano. Ad oggi, la vera innovazione è la multicanalità. I canali digitali sono molto più presenti nella gestione aziendale e hanno cambiato i nostri comportamenti.

Tengo comunque a precisare che sono cambiati i nostri modi di fare, non le logiche con cui le facciamo.

Conoscere l’ambiente esterno.

L’impatto che l’innovazione digitale ha nella vita reale di tutti i giorni, ha portato a una trasformazione radicale dei nostri comportamenti, in particolare di quello dei nostri clienti e dei consumatori. Pensiamo solamente all’effetto che gli smartphone hanno avuto sulla nostra vita. Li usiamo ovunque ci troviamo: casa, bar, metro, autobus, in ufficio con lo scopo di acquistare, relazionarci, informarci. Al loro utilizzo seguono poi anche azioni reali, come ad esempio: chiedere quale linea metro prendere per arrivare in un posto, quale negozio ha il prodotto che ci interessa e tanto altro.

Philip Kotler ha descritto questa evoluzione come l’era del cliente partecipativo. E questo avviene soprattutto grazie al web ed in particolare ai social network, dove il cliente interagisce direttamente con il produttore nella definizione del prodotto/servizio che sta per acquistare.

Il cambiamento ha influenza anche sulla nostra azienda.

Il cambiamento che l’era del cliente partecipativo comporta va ad impattare sull’organizzazione aziendale, sia che si abbia un modello B2C che B2B. Siamo pronti ad affrontare tutto ciò? Per le aziende che si rivolgono direttamente al consumatore, questo è più facile da capire, per le altre non è ancora così semplice. Ma se si vuole sopravvivere si deve, per forza di cose, affrontare il cambiamento, non si può più temporeggiare.

Le resistenze diventano ancora maggiori se parliamo di PMI, dove il digitale, inteso come strumento di comunicazione, è ancora un tabù (fortunatamente non per tutte!). Prima ci si rende conto che il cambiamento è d’obbligo e prima si darà inizio alla rinascita economica del nostro immenso patrimonio industriale costruito e basato su micro, piccole e medie imprese, con le quali l’Italia ha saputo sviluppare il made in Italy.

Da dove partire?

Presa coscienza della trasformazione che si dovrà affrontare, si darà inizio alla trasformazione.

Partiamo proprio dal cambiamento! Si tenga presente che l’innovazione non si manifesta con l’acquisto di strumenti tecnologicamente avanzati. Parte da noi stessi e dalla comprensione di come oggi ci si relaziona con il mondo esterno.

L’esperienza che ho maturato in questi anni sul campo, con aziende di diversi settori, evidenzia che gli schemi fino ad oggi utilizzati non sono più adatti, devono essere rivisti, proprio per quello che ho appena descritto.

Le fasi del processo di cambiamento.

Le fasi di rivisitazione del modello di business, o se si preferisce, le fasi del processo di cambiamento, a mio parere, sono tre:

1. Porre le basi per un’idea di business
  • Analizzare il cliente (soprattutto per le sue esperienze di acquisto) e il mercato su cui si muove;
  • Lavorare sul valore del proprio brand, capire bene quali problematiche risolvono, ai miei clienti, i miei prodotti/servizi ;
2. Disegnare un nuovo modello di business
  • Identificare il nuovo modello di business, adattandolo a una politica commerciale integrata tra attività di business online ed offline;
  • Definire un piano di azioni in relazione alle metriche di analisi e agli indici di performance (KPI);
  • Creare il primo prototipo del nuovo modello di business e testare le reazioni del mercato;
3. Gestire il nuovo modello di business
  • Monitorare le performance attraverso le metriche e gli indicatori;
  • Implementazione costante del modello di business in funzione delle performance.

Di una cosa si deve essere consapevoli, il modello di business non vivrà in eterno, soprattutto in un ambiente dinamico come quello che stiamo vivendo.

Il processo sopra descritto va costantemente aggiornato, per individuare nuove opportunità di business e conseguentemente migliorare e rivedere il modello nel momento più opportuno.

 

Se sei arrivato fin qui, probabilmente, avrai trovato l’articolo interessante. Mi piacerebbe ricevere un tuo commento, se vuoi approfondire o semplicemente scambiare le tue esperienze con me contattami pure, qui i miei riferimenti.